しまうまダイアリー

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なぜメルカリは兄弟アプリ戦術を取っているか

jp.techcrunch.com

メルカリが、本特化のカウルに引き続き、ブランド品特化の兄弟アプリをリリースしました。

いわゆる「あらゆる中古買取屋」の市場を(拡大させながら)ディスラプトさせていく動きかと思いますが、今回は「セグメント特化の兄弟アプリ製造」の戦術について、

  • なぜメルカリは兄弟アプリ戦術を取っているか

について考えてみようと思います。

なぜメルカリは兄弟アプリ戦略を取っているか

一言で言えば、「アプリの機能を特定セグメント課題を持つ、採算の合う高LTVユーザー向けに最適化して切り出した方がGMVが伸び、それを競合より早めに行って囲い込みを図りたいから」からだと考えます。

両アプリ共通

  • どう転んでも、メルカリ本体の出品数が増えるため、GMV増加が見込める。
  • ヤマト、ゆうパックなど、メルカリで整えた発送以降のインフラを最大限、活用可能。
    • 実態として、インターフェイスが異なるだけで、「出品・取引成立・発送」の行動はメルカリと差異がない。
  • セグメント特化の切り口で、メルカリでは取れなかった特定セグメントをメルカリ経済圏に取り込むことによるGMVのさらなる増加・ユーザーの購買/興味データの取得による将来的なマーケット独占。
    • 20代後半〜30代の男性ユーザーや、比較的裕福な40代以降のミドル/シニア層あたりをまだがっつりは取り込めてなさそう。

メルカリカウル

なぜ

  • 最低でも、「ブックオフ」の流通相当のGMVが狙える市場。
    • 売上は、本以外の流通金額も含むが、直近で約810億円。
    • ブックオフ単体の売上50%が書籍だと見積もっても、約400億円程度のGMVを確保できる。
  • かつ、高LTVなユーザー獲得/セグメント特化の興味/購買データが手に入る。
    • ユーザー積み上げによるGMV増加
      • 総じて「本を日常的に買う人」が全体的なターゲットといえる。
      • その中でも、これまでメルカリでリーチ出来てなかった(ように感じる)「本好きの男性ビジネスマン」の取り込みを狙いそうに感じた。
        • メルカリ経済圏での新規UU獲得。
        • 特徴とひてビジネス書など書籍市場内で高単価な商材を読み、学習意欲が高く、またビジネス書を買いたくなりがち。
        • そのため、本が家に溜まりがちだが、ブックオフも面倒。ただ、新しい本も買いたいので、「手軽に要らない本を売り出して安く買える」体験を提供したいのかなと感じた。
    • UU単位でニーズをデータから引き出し、買い手側へのレコメンド/売り手側のプライシングを将来的にサポートでき、競合優位性確保によるさらなるGMV増加が見込める。

どうやって

  • まずは「本の出品を楽にする課題」から解消。
    • ブックオフまで行くのは面倒だし、普通のフリマアプリでもわざわざ写真・データ入力は面倒。
    • 古本探しをしているユーザーは「どんな本か」が分かれば良いので、DBで入力ショートカットし、情報を均質化。
    • 情報が均質化されているので、あとは「本をまた買いたくなるような設計(レコメンドなど)」をすれば、獲得ユーザーの中で売買の循環が回る。

メルカリ メゾンズ

なぜ

  • 最低でも、「大黒屋」や「なんぼや」の流通相当のGMVが狙える市場。
    • 大黒屋の売上が、ブランド品以外の額面も含むが、直近で200億円強
    • 同じくブランド品を主として扱う「なんぼや」も売上200億円程度。
    • ざっくり合わせると約300〜400億円くらいのGMVを確保できる。
  • かつ、1トランザクションあたりが高単価で、年間売買回数が高そうな上記店舗の常連をコアユーザーに抱えられるとGMV安定。
    • 質屋・ブランド中古品のメイン利用者は不明だが、「経済力」を考えると銀座・日本橋あたりにいそうな(偏見)、ミドル・シニア層が多そうなイメージ。
    • アプリのバッグの売り出しなどを見ても、シニア女性を狙ったカテゴリ紹介・品揃え感が強い。

どうやって

  • こちらも「出品を楽に、売れるように」しつつ、「安全に買える」課題解決アプローチ。
    • 高単価商材を扱うことから、オンボーディングで「サクッと審査」「楽に出品」「売れる」「安全・安心な買い物」がしっかり説明されていた。
    • 面を広くとるというよりは、セグメントのパイが限られるので、売買のサイクルをより回せるキードライバーを探しに行きながら、経由GMVを上げていく感じ。

上記、あくまで私見ではありますが、プラットフォーム/エコシステムを作る上では確からしい戦術かと感じました、

ただ、高LTVなカスタマーを囲ってトランザクションを増やせる一方、開発投資や集客投資の分散などのデメリットも当然生じます。

そのため、次回は、「投資分散も発生する中で、どういう事業の場合、兄弟アプリ戦術は最適になるか」について整理してみようと思います。

Adwordsのアプリインストール広告がUACに完全移行するにあたって考えておくこと。

アプリ集客に動きがあったので、考えのまとめまでに。 unyoo.jp

ざっくりまとめ

  • 一言でいうと、2017年11月から「アプリインストール広告がUAC(クリエイティブ・配信制御が自動化されるキャンペーン)に完全移行」される。
  • これまでUACキャンペーンでの配信比率が高ければ、影響が小さいが、下記の影響が想定される。
    • アプリストアの掲載情報が広告クリエイティブになる可能性があるため、キーワード比率以外の観点も含めたテキストの検討が、これまで以上に必要になるかも。
    • 入稿画像・動画もキャンペーンあたりで入稿数制限があるので、より良質なものにする必要があるかも。
    • AppsFlyer/TUNEへ送られるデータが減るかも。(少なくとも、AppsFlyerは他のキャンペーンで送られるad idなどがUACになることで送られなくなる。)

—以下、大まかな変更点—

これまで

広告クリエイティブから配信面・量で、CPIなどのビジネスゴールに繋がるKPIをコントロール(入稿・運用の多くが手動)。今回の自動化キャンペーンは「選択肢の一つ」だった。

  • 1つ1つの広告クリエイティブ(テキスト、画像)を入稿して、テストできた。
  • 配信面(リスティング/ディスプレイ/YouTubeなど)ごとに手動で予算配分(配信面/量を選ぶことが)できた。
  • Universal App Campaign(今回の自動化キャンペーン)は選択肢の一つだった。(詳細は下記)

これから

「すべてのインストール広告」でCPIなどKPIに最適化する形で、配信面・量を自動化。広告クリエイティブも少量の入稿情報から、KPI最適なものが自動生成される。

1行程度の広告テキスト 4つ+各20個の画像/動画に合わせ、ストア説明文がクリエイティブの原資に。

  • クリエイティブの数に制限があるが、入稿・運用が劇的に楽になる。
  • テキストの制限がある分、ストア掲載情報が重要な広告クリエイティブ になる可能性がある。
  • 入稿画像/動画にも数量制限がかかるので、より良質なクリエイティブの入稿が必要に。

配信面・量のコントロールはKPI最適化され、自動化される。

  • 運用調整が自動化されるので、運用が楽になる。
  • 他方、配信面はレポートされず、配信面の除外もできなそうなので、 レピュテーションリスクが高い広告枠で表示されても気付かない恐れ 。

所感

  • 以前、広告運用を行なっていた身としては、運用負荷を減らしながら目標達成できる点は望ましい
  • ただ、ピュアな広告のABによる最適化ができなくなるため、入稿情報/ストア掲載情報が非常にキモになりそう。
    • 目的が明確(インストール)で、アプリのコアバリューもさほどブレない幅感なので、懸念としては小さそう。
  • 画像・動画などのCTRを上げる要素のad idなどがこれまでと異なり分析できず、勝ちパターンがブラックボックス化する懸念が若干残る。

ブロックチェーン/bitcoinから派生しているトレンドの整理

id:tannomizuki さんのブログより

ブロックチェーンや暗号通貨、Token Salesが色々と面白いので、インターネットサービスのプロダクトマネージャーの皆さんはぜひ勉強しましょう

と書いてあったので、以前メモってたものに加筆して、現時点の理解・認識を整理してみました⛓ tannomizuki.hatenablog.com

※断片的に見てきたものを整理しているので間違ってる認識があったら、お手数ですが、筆者Twitterまでご指摘ください。(むしろ勉強になって助かります。。)

ブロックチェーンについて

  • 「改竄コストが見合わないよう設計された、取引情報の分散台帳(DB)」技術。
    • Key-Valueなどの汎用的なデータ構造を扱うというより、あくまで「取引(コミットログ)の台帳」としての機能。
  • 今後、「機密性の高い取引・契約情報を安全に取り纏める基礎技術」として基盤になりうるので、頭に入れておく必要がある。
    • 処理そのものに時間がかかる仕様だが、情報システムのバックエンドとして導入時に高速処理できるよう、R&Dも進められている。
    • knowledge.sakura.ad.jp
    • 暗号化などのコストも踏まえると、規模が小さすぎても非合理。

bitcoinについて

  • ブロックチェーンを基礎とした(というかブロックチェーンの原点的な)「グローバルな通貨交換を、銀行などの中央集権的な仕組みからより自由な(共通通貨として、無利子でより早く/信頼性高く交換できる)通貨」として期待されている仮想通貨。
  • 価値の源泉は「ハッシュ化された暗号解読時の電気代」
    • マイナーは採掘成功で手数料(採掘時点の全体の採掘されたBTCの総量-その時点で交換されたBTCの総量)と、固定の相場値(BTC)を取得。
    • マイニングで得られる価値>マイニング時にかかる電気代になるよう設計されている(からマイナーはこぞって参入する)。
      • 一定時間単位でブロックが処理される
      • コンピュータ強化して単位時間あたりのブロック処理量を上げようとする(電気代高騰)
      • 貨幣価値を安定化させる(貨幣供給量を増加させすぎない)ようにマイニングの難易度上げる
      • 採掘されるBTC価値が上がる
    • 逆に言うと、「マイナーの参入そのもの」が通貨価値の源泉になっており、貨幣価値が不安定な仕様である。
    • 安定的な価値を提供する通貨として流通させるなら、課題となりうる。

Token Sales(ICO)について

  • 上記のような仮想通貨の性質を持ち合わせたまま、有価証券取引の形式ではない形で、資金調達ができる「購買型のクラウドファンディング」。
    • 有価証券のようにCF的に稼いでいるか/稼げそうかで価値が決まるのではなく、調達後の事業展開/アクションによる社会価値も含めた価値評価になる。
    • ネット上で行われ、各国の有価証券に関する規制を受けない。
    • 誰でも/いつでもToken発行/取引できることで高い流動性を持つ。
  • 「有価証券ではない」という形式は、各国法制度の正式な解釈ではなく議論中のステータス。今後、議論を進める必要がある。

ざっくり感想

  • ブロックチェーン技術は取引情報の台帳として、サービス設計時にシステム基盤としての応用利用の検討が今後あり得そう。
  • bitcoinは脱中央集権的な通貨として期待が高まるも、「価値の安定化」「承認処理」など、一般的な通貨同等に一般社会の中で扱うには、技術仕様上の課題も多く、今後の仮想通貨の発展の中でどう解決されていくかが気になる。
  • Token Salesはこれまで以上に資金調達の柔軟性を上げる一方、仮想通貨が持つ課題である「価値の不安定性」と「有価証券と見做さない前提を果たす上での法的な議論」、および「制約内での技術的実現」が今後、どう進められていくかが面白そう。

備考

超蛇足ですが、丹野さんの話で紹介されていたKyash/polcaなどは、個人的に周辺領域の話かなとも感じてます。

「デジタルな個人財布を造って、取引インフラを抑える話」であると認識していて、上記とは発展コンテキストが異なる理解です。

ただ、今後取引インフラとしての発展の中で、延長線上での繋がりは今後見込まれると思います。 digiday.jp thebridge.jp

【まとめ】フリル(FRIL)のリブランディングプロセス

今回はグラフィックが選ばれる以降の過程をあえてすっ飛ばして、汎用度の高い「デザイン前までに行うこと」のみ抽出。

デザインコンセプト案の比較など、グラフィック観点の話は公式で纏められていて、非常に参考になります。 in.fablic.co.jp

動画はこちら。 schoo.jp

ざっくりまとめ

  • 「メッセージ」と「アイデンティティ」の確立を目的に、リブランディングを行なった🌟
  • 競合サービスの目指すところ・特性など、競合分析から「提供価値」「キャッチコピー」「求めるサービス認識」を明文化🖋
  • それをベースに、ブランドをより具象化。
    • サービスが持たれるべきイメージとなるキーフレーズを⚪︎×で比較マッピング📄
    • インフルエンサー/コアターゲット/サブターゲット/潜在利用者までの、ポテンシャル見込んだターゲット設定🛣
  • 日本初のフリマアプリとして、「フリマそのもの」を表現するグラフィックにフォーカス🇫🇷
    • 競合サービスの表現が「購買・行動のシンポル/アイテム化」や「ロゴタイプのみ」が多かった。

感想

  • ターゲット設定の「時系列的な」設定に腹落ち感があった。
    • これまで点的にターゲットを置きがちだったが、ブランドという線的なデザインにおいて、線的にターゲットを設定する重要性を感じた。
    • ※ただし、解決課題がピボットするリスクがある立ち上げ時では難しく、検証が終わったPSF後にできることである前提。

【まとめ】nanapi「アンサー」に学ぶコミュニティサービス運営

サラッと見たので、サクッとアウトプット📝

ざっくりまとめ

立ち上げ方

  • 最初は「ひと気」が大事👨‍👨‍👦‍👦
  • コミットしたくなる仕組み・演出を作り、利用者の声を聞きながら、一緒にサービスを拡張していく形で立ち上げていこう🌱

コミュニティ運営

  • 荒らしなどの違反アクションなどは、「コミュニティにそれが蔓延すると問題か」という観点で問題を学習・是正できるようなデザインをすると🙆‍♂️
  • 犯罪に繋がるアクションはしっかり排除など、排除ポリシーは明確化しておこう🗑
  • 新参も古参にも快適な居場所であるように、工夫を凝らそう🏬

概要

発言の一部を抜粋してます。 具体的なコミュニティマネージャーのお仕事などは動画をご覧ください。 schoo.jp

※あくまで、アンサーさんの運営方法のご紹介なので、すべてのコミュニティにおいて横展開可能ではない可能性があります。

コミュニティの作り方

  • コミュニティは「人」と「場所」で出来ている。
  • コミュニティ設計には「場所づくり」「ひと気づくり」「世界観づくり」が大事。
    • 場所づくり：安心安全のためのアプリ設計、集会所のカテゴリ統廃合
    • ひと気づくり：開始時〜コミットするまでの体験改善、通知
    • 世界観づくり：各タッチポイントの文言

コミュニティの立ち上げ方

最初は「コミッター」を作ろう

  • コミットしたくなる仕組み・演出を作ろう
    • 楽な投稿など、コミットの快適性を追求し、阻害要因を徹底排除
    • 即レスなど、また投稿したくなるように、

一緒に作ってると思ってもらおう

  • 「与えられたもので楽しむ」形ではなく、「未完成の場所で、最高の遊びをみんなで作っていく」形にする
    • ユーザーと運営の距離を近くするために、声を取り込む場を多く持ち、実際に共創・反映される仕組みを作る

コミュニティ運営Tips

違反投稿との付き合い方

  • コミュニティ内で「反応がない」ようにして、「ウケるコミュニケーション」を学習してもらう。
    • 「犯罪に繋がるものはきちんと削除する」など、削除基準を明確し、「蔓延するとつまらなくなるか」という観点でも見る。
    • 「削除概念」も明言化すると◎。
      • ユーザーの発言を尊重するため、残すもアリ。
      • 反応がないように「見えなくする」が一番丁度良い。

常連さんとの付き合い方

  • 居場所を分けて、信頼関係を築く。
    • 馴れ合い可能な専門の場を用意して、常連のコンテキスト高いコミュニケーションも許容。
    • その上で友達機能/DMなど、人間関係を作りにくいサービス設計にして、初心者も常連さんを気にせず、気軽に投稿できるように。

荒らしとの付き合い方

  • 排除ではなく、他の人が見やすい場作りを。
    • 荒らしのパワーを発散できるよう、本人以外から「見えなくする」。(=あくまで、他の人の可読性を良くする観点)
    • 荒らしかどうかの判断は、誤りがないよう人の目が◎。

感想

  • 「荒らしとの付き合い方」に運営の学びを感じた。
    • 運用として集客課題は「コンセプトから与えられる実利・期待値設計」「タッチポイント設計」で解決できるが、厄介なのはコミュニティをかき回すアクション。
    • ただ排除ではなく、「発散させながら無害化させる」デザインは勉強になった。

【リサーチ】リファラル採用サービスを調べてみた（国内編）

HR Tech 勝手にResearch

こんばんは。 すっかり季節は秋めいて、あっという間に時間が過ぎていくのを感じてます。

さて近年、HR Techのサービスが乱立しているようで、HR領域を17カテゴリーに分け、540ものサービスを紹介した記事がすこし話題になっていました。

www.capterra.com

その中でもRecruitingの領域で、Refferal Recruiting(リファラル採用)について、国内サービスもそれなりに出てきたので、素人ながら調べてみようかなと思います。

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